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生活在杭州的一位宁波人的远程卖房故事

宁波晚报地产号 宁波楼市报道
2024-08-11


远程卖房,挂牌三个月,一次降价,四次带看,一次出价,成交!


这样的卖房节奏,可能对当前很多卖房者来说,想都不敢想。


生活在杭州的宁波人小洛(化名),做到了。


小洛和我们“宁波楼市报道”早前报道的把卖房这件事几乎做到了“天花板”级别的朱繁星(详见本号推文:一个很特别很特别的卖房者,是小红书上因卖房结缘、素未谋面的“网友”和“战友”,朱繁星售出的那套“老破小”的中介维护人还是小洛介绍的。


朱繁星的报道发出后,小洛就从报道里认出了她,随后在公众号后台找到我们记者,表示也想分享分享自己卖房的故事。


那就安排上!


希望也能为当下还在卖房的二手房东,提供一种参考。


资料图片,图文无涉。 宁波晚报记者 徐露清/摄



01 一步降到位 


去年5月,小洛爸妈因为年纪大了,手上两套又都是顶楼无电梯的房子,因此想卖掉其中一套位于海曙区西河街附近的,来置换一套低楼层的电梯房。


小洛说:


“当时楼市还可以,所以我们先买下了新房。没想到之后楼市急转直下……”


去年宁波楼市在过完春节后曾迎来一波极强劲的成交,当年3月份市六区二手住房成交套数高达6768套,无限逼近2021年4月16日调控政策发布前的成交水平。


但在短暂的一个“小阳春”后,二手房市场无论量还是价,很快又掉头向下。从去年6月份开始,市区二手住房成交套数连续四个月都破不了3000套的关口……


据房管部门数据绘制。


结果,大概也因为小洛家当时在卖的那套房90多平方米,在老房子里算比较大的,又是顶楼,价格从最初的280多万元降到240万元,挂了近半年,依然无人问津。


到了去年9月,一套不成,小洛和爸妈决定换卖另一套在海曙区孝闻街附近的“老破小”——小区建成于上世纪90年代末,53平左右,两室一厅,虽然是顶楼、暗卫,但好在面积小、带车棚、南北朝向,还是海曙中心小学的学区房。


小洛心里的目标客群这次很明确,就是那些冲着学区或落户来、不一定自住的买家。


“前一套房将近半年的‘市场毒打’教会了我最重要的一件事,就是认清市场。”


小洛特别强调,价格一定要一步降到位,并且要降在别人前头,隔三差五降价只会让买家觉得你还会降。如果心里还有降价空间,可以让中介在后台系统中备注多少可以成交,但千万不要透漏底价。


去年9月中旬,小洛家的房子挂牌。


参考隔壁幢顶楼同户型前一个月143万元的成交价后,她把初次挂牌价定在155万元,折合单价约28800元/㎡,是当时同小区挂牌的两室一厅中最低的,同户型的非顶楼房源挂牌价清一色都在160万元以上。


之后不久,中介建议小洛把挂牌价降到149万元,说是这样可以“触发‘必看好房’机制”,小洛同意了——这是她成交前的唯一一次降价,也是唯一一次中介建议她降价,这应该和很多卖家的卖房体验有所不同。


这一降,让她的房子成功排在了同社区房源搜索结果的第一位、鼓楼商圈“捡漏榜”第二名。


连中介都说,价格已经很低了,就等客户了。


资料图片,图文无涉。宁波晚报记者 徐露清/摄



02 自己的房自己要上心 


去年国庆后,带看开始了,新的挑战也来了。


和朱繁星相似,小洛也在小红书上为卖房投入了点小钱——买了两次咨询,每次66元,对方据称是房产评估师、某房产中介平台前运营。


这132元让她学到最受用的一点是:一定要了解竞品房源的情况,既要知道竞品的“长短”,也要知道竞品的“去留”。


做了一番功课后,小洛发现自家房子的竞争对手主要有二:


一是位列鼓楼商圈“捡漏榜”榜首的A房源,同样是小面积,是更多人喜欢的次顶楼,挂牌价还比她低了9万元左右,大概140万元,但美中不足的是,同样作为学区房,它还占用着一两年的学籍;

二是同小区另一套相似面积、同样顶楼、同样学区、同样挂牌149万元的B房源,有优于她家房子的明卫,但硬伤是,要进家门先要走上一个平台,这种结构就全凭买家喜好了。


“我把了解到的信息全都告诉了中介,这样中介就可以告诉客户。”小洛说,她相当于把中介应该做的事给做了,“自己的房自己要上心。”


去年11月的时候,小洛的第二个带看客户货比三家后决定买下那套竞品B,但付了3万元定金后又临时反悔。


得到消息后,她马上跑去问中介,这个客户还要不要买自家的房子?虽然得到的答案是否定的,但这一步在她看来不能少。


到了去年12月中旬,她的带看客户已经到了第四个,也是第一个出价的。当时,客户说自己的预算最多130万元,看着149万元的挂牌价,迟迟下不了决心。


到了12月底,小洛得到消息,那套挂牌149万元的竞品房源B刚刚在一两天前以140万元成交,这让她仿佛看到了自家房子的“春天”,也看到了自家房子的“底”。


她立刻远程把这个消息告诉了在宁波负责出面谈判的母亲,母亲一咬牙说,一口价135万元,客户可以就成交。


然而谈了一上午,客户还是不答应。


小洛就远程告诉母亲,算了,走吧。


“我知道130万元和135万元差距那么小的时候,中介肯定会让步。”小洛说,果然,客户算来算去,最终决定135万元买下,1.6%的中介费,中介最后实际收了0.8个点;小洛家付完1%的中介费和1%的个税后,实际到手132万元多。


她说,这位成交客户买进就是为了孩子明年读书,买进后就出租了,这和她原先的目标客户是一致的。


另外,客户说之前也看过挂牌149万元的那套竞品房源B,但不喜欢那套房要通过平台走上去,其实也不完全满意小洛家这套。


小洛猜想,大概是那套竞品房源的成交让客户有了危机感。至于那套一度在“捡漏榜”上压她一头的竞品房源A,直到今年年后才卖掉,成交价仅118万元。


“我在网上看过太多‘珍惜第一个出价客户’的说法,我很听劝。”


资料图片,图文无涉。宁波晚报记者 徐露清/摄



03 先找靠谱的中介 然后要相信中介 


在二手房买卖中,很多卖家、买家和中介之间,似乎总有一场较量不完的“心理战”,因此,如今不少年轻卖家开始尝试通过新媒体平台自主卖房。


小洛也加了不少小红书群,尝试过在小红书上给房引流,确实有一定帮助,但她也说:


“不得不承认,传统中介还是有自己的流量和获客渠道优势,特别是卖‘老破小’。而且有中介在买卖双方间周旋,确实可以挡掉很多不必要的麻烦,尤其是在谈价环节,没有中介,很容易一句话拒绝就没后续了。”


作为已经成功“上岸”的“过来人”,她特别想建议卖家的一点是,一定要相信中介,当然前提是要先找一个靠谱的中介——除了平台靠谱、人靠谱,也别忽略了中介平台用户群和房源目标客群的适配度。


比如小洛家房子的目标客群,主要是冲着学区或落户来的买家,应该是年轻人居多,因此她也把房源投放的重点,放在了那些年轻人相对更爱用的中介平台上。


此外,她还建议一定要抓住中介的心理。


一方面要让中介觉得房子性价比高,房东又诚心出售,价格比较好谈;另一方面承诺中介的中介费一定要给到位——小洛甚至把这一承诺写到了小红书的置顶信息里,还像朱繁星一样时不时额外发一些红包。


只有让房子在中介心里有一席之地,甚至坐上头几把交椅,才能获得更多“被推”的机会。


而对于买家,她建议,如果看到中意的房,出手也要“快狠准”,“价差大工薪阶层确实很难接受,但当价差已经缩小到一定范围的时候,也不要一直僵持着,因为真正的好房子还是不缺人买的”。


如今,小洛又卖起了第二套房——一套买入价350万元的143㎡一楼毛坯房,有个还不错的学区,在杭州西湖区。


小洛说,虽然杭州解除限购后市场反应似乎比较热烈,但自己的房子自2月底挂牌后,两个多月时间过去,还没有出现带看客户。


“房子价格不一样,估计打法也得不一样。”


她还在摸索。





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采写:宁波晚报记者  徐露清

编辑:史咏梅

二审:程旭辉

三审:葛   颖


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